Amazon business: conviene?

Vendere b2b è più semplice e lucroso del b2c. Anche Amazon apre il suo ecommerce b2b. Ma resta più conveniente un ecommerce di proprietà.

Nella precedente “pillola” di evoluzionecommerce abbiamo parlato di quanto sia conveniente un e-commerce b2b. In precedenza, avevamo anche commentato su quanto fosse sconsigliato vendere su Amazon i propri prodotti o servizi.

In questa “pillola” di evoluzionecommerce mettiamo insieme i due argomenti, così completiamo un ciclo: aprire un e-commerce b2b (business-to-business, cioè vendere online prodotti e servizi da azienda ad azienda) conviene, ma non utilizzando Amazon.

In un articolo pubblicato il giugno scorso da Il Sole24Ore si fanno i conti di quanti prodotti sono in vendita sul canale business di Amazon. Oltre 250 milioni!

Una cifra strabiliante. Ed è solo l’inizio. Quindi, prima di inserirti in un mercato dove l’offerta è così vasta, farei qualche riflessione.

La prima: quanti prodotti hai da vendere? dieci, cento, mille? Nel contesto di 250 milioni sono meno di un pulviscolo.

La seconda: un cliente di Amazon, volendo comprare ciò che tu proponi, trova soltanto te o tu sei in mezzo a decine e decine di altri tuoi concorrentI?

La terza: se vuoi emergere rispetto alla concorrenza grazie ad operazioni di marketing, conviene spendere i soldi per pubblicizzare un tuo e-commerce b2b o fare un favore ad Amazon pubblicizzando il suo?

La quarta: Amazon ti costa solo in termini di provvigione sui prodotti venduti (normalmente dal 12 al 20% a secondo della tipologia) o anche sottraendoti marginalità sul prezzo? Quali sono i tuoi costi e i tuoi ricavi?

Se alle prime tre riflessioni le risposte sono scontate, sulla quarta vale la pena di fare qualche ulteriore approfondimento.

Cominciamo a dire che per sua natura Amazon è un marketplace dinamico, il che vuol dire che da una parte tende a ricavare il miglior profitto sulla vendita, alzando la propria percentuale sulle transazioni, dall’altra tende ad un’offerta al miglior prezzo per conquistarsi il mercato e la fiducia dei suoi clienti.

Amazon, difatti, modifica il prezzo di un prodotto fino a 8 volte al giorno, grazie a degli algoritmi che tengono conto del traffico, degli orari, della concorrenza e di tanti altri parametri che non sto ad elencarti.

In mezzo a tutto questo ci sei tu, che sei il fornitore e che non hai la minima possibilità di interagire su quanto inevitabilmente ti produce una riduzione delle tue marginalità.

Attenzione: non sto dicendo che Amazon sia un pirata che vuole soffiarti il forziere da sotto il naso. Tutt’altro. Amazon è preciso nelle informazioni che ti offre ed è trasparente sia rispetto ai suoi clienti che ai suoi fornitori.

Il fatto è che Amazon fa un mestiere diverso dal tuo, anche se tu affidi a lui le tue vendite online. Amazon vende al posto tuo, quindi fa i suoi interessi anche se sono in contrasto con i tuoi. È una incontestabile legge di mercato.

Ci sono diverse web agency che aprono ai loro clienti un sito e-commerce di poco valore. In questi casi succede che un e-commerce di poco valore sia anche un e-commerce con scarse funzionalità e che, per questo, non riesca a imporsi sul mercato. Quindi, cosa fanno queste web agency? Consigliano al loro cliente di vendere su Amazon. Fanno tutto loro a fronte di una percentuale sulle vendite.

Sommando la percentuale per la web agency alla provvigione di Amazon a te, che metti l’anima nel tuo lavoro, rimane in tasca proprio poco. Sei quello che ha lavorato di più e che ha guadagnato di meno.

Forse obietterai che anche quel poco a te non è costato nulla, ma se ci pensi bene non è proprio questa la verità.

A mio modo di vedere, nel commercio ogni guadagno non realizzato sono soldi persi. Difatti, se decidi di rinunciare a una parte dei tuoi guadagni regalandola ad Amazon o a una web agency, tanto vale che quei soldi li investi per fare crescere un tuo e-commerce e non l’e-commerce di Amazon.

Peraltro il pericolo è che improvvisamente, in un batter di ciglia, tu ti ritrovi senza più una vendita e completamente senza clienti.

Qualsiasi marketplace, difatti, può decidere a suo insindacabile giudizio e a sua convenienza di chiudere il rapporto con te e di privilegiare sul suo e-commerce qualche tuo concorrente, che gli rende più denaro.

Su questo punto ti invito a guardare il video che segue, prodotto da evoluzionecommerce, che ti spiega molto bene i meccanismi di quanto ti ho appena accennato.